El coronavirus ha traído un sin número de retos que han puesto contra las cuerdas a los grandes y pequeños negocios, mismos que han requerido darle un giro de manera inesperada a la comunicación que han estructurado con sus clientes y potenciales consumidores.
La evolución que el mercado digital ha experimentado desde el inicio de la pandemia puede verse reflejada en múltiples cifras que muestran la efectividad de que las empresas resalten su compromiso con la sociedad y los usuarios. En esta transición también han surgido nuevas técnicas que aportan al crecimiento de la relación calidad – precio, algunos de estos son el customer journey, el funnel de ventas y la estructuración de un perfil que asegura tu conexión con el potencial consumidor.
A lo largo de este blog estaremos repasando las principales tendencias que han surgido durante la pandemia, el crecimiento de usuarios que han llegado a nuevos canales de comunicación, las oportunidades que poseen las marcas en el contexto actual y finalmente algunas técnicas que pueden implementar en sus estrategias de marketing que garanticen la llegada de nuevos clientes.
Crecimiento de compras en línea 2020 – 2021
En el anterior gráfico, publicado en Datareportal, es posible observar el crecimiento de de compras en línea desde el inicio del 2020 hasta el segundo trimestre del 2021. El crecimiento total de los usuarios fue de 147.000, lo que representa un 1.5% más de los que se tenía en el 2020.
La oportunidad para los negocios
Pasando nuevamente al estudio de GWI, el 24% de los consumidores en un total de 18 mercados logran descubrir marcas en las redes sociales, siendo el 55% de este grupo los que le dan aprobación a las marcas que poseen una comunicación y aprobación orgánica.
Se recomienda a los expertos en marketing aprovechar el constante crecimiento y cambio de estas tendencias. Uno de los atractivos que ha surgido durante la pandemia para las marcas es el resaltar la relación calidad – precio, es decir, marcas que se convierten en una ayuda financiera, estas llegan a ser aprobadas por el 81% de los usuarios, principalmente si están abiertas a ofrecer un pago flexible.
Las marcas que en cambio siguen el camino de las ofertas y promociones pueden llegar a recibir un 84% de aprobación.
Con la llegada del COVID, las marcas pueden aprovechar las redes sociales para resaltar su compromiso con la sociedad, pues es un método que no solo permite generar ruido en las redes sociales y al mismo tiempo tener un impacto positivo en el panorama creciente del mundo digital.
Las relaciones se construyen siempre por medio del diálogo, especialmente en las épocas de crisis y recesión, las marcas han tenido la capacidad de darse cuenta de que la comunicación no es únicamente publicidad, pues los vínculos duraderos y sólidos se crearán únicamente por medio de diálogos directos, humanos y simples.
La labor fundamental de las empresas es dedicarse a trabajar en el branding y la responsabilidad social corporativa; el trabajo principal del marketing digital se encuentra en hacer resaltar a la marca como un sujeto que se encuentra apoyando al usuario y a la sociedad en general.
Las oportunidades que se pueden aprovechar en las redes sociales se pueden llegar a aprovechar mediante la ejecución de determinadas acciones, por ejemplo:
- Preguntar en los stories a los usuarios acerca de su posición o punto de vista acerca de la situación actual.
- Generar contenido que lleve al usuario a invertir el mismo tiempo que le llevaría completar una tarea o seguir un número específico de pasos.
- Promover los hábitos saludables y que ayuden al correcto cuidado de la salud, demostrar que las marcas se preocupan por que los usuarios estén a salvo.
- Ofrecer planes y regalar acceso a contenido o elementos gratuitos durante el periodo del confinamiento con el fin de preservar el aspecto financiero en los usuarios.
- Comunicarse con los usuarios con un tono cercano y humorístico que despliega flexibilidad y adaptación a los acontecimientos actuales.
- Tratar de migrar a nuevos canales y formatos de publicaciones, probando con plataformas que antes no formaban parte de la estrategia, algunas de estas pueden ser YouTube, infografías, memes, webinars, etc.
Estrategias de marketing digital para el tiempo de crisis
La importancia del buyer persona
El trabajo del marketing digital es poder alinear el producto o servicio al mercado, por ello es de vital importancia el conocimiento del “buyer persona”, al que también podemos llamarlo potencial cliente o prospecto, gracias a esto se podrán desarrollar acciones que estén dirigidas al cliente ideal.
Para poder llevar a cabo esta práctica se requiere conocer el perfil demográfico del cliente potencial, los objetivos que tiene, los retos a los cuales se enfrenta, las aspiraciones que posee en cuanto al futuro, los canales a través de los cuales es mucho más eficiente contactarlo.
Si se trata del tiempo de pandemia es importante resaltar el hecho de que las empresas transmitan la comprensión hacia el usuario y su capacidad de hablar el mismo idioma que ellos.
La creación del costumer journey
El recorrido del usuarios desde que es un desconocido para la marca hasta cuando se transforma en un promotor o cliente oficial de la misma. Este es un proceso que se despliega desde la perspectiva del potencial cliente durante el proceso de compra, este consta de tres etapas: Descubrimiento, consideración y decisión.
En la etapa de descubrimiento se reconoce el problema actual que tiene el sujeto actualmente, por ejemplo, la pandemia actual, las necesidades específicas que surgen en el actual contexto, siendo el deber de la marca el presentar sus valores con el fin de crear reconocimiento ante su público objetivo.
La etapa de consideración es el momento en que el lead o potencial cliente se informa por completo del producto y la solución que este le ofrece. Aquí es donde surge la necesidad de que, especialmente en los tiempos actuales de pandemia, ya que el usuario buscará todas las opciones posibles que puedan darle una solución a sus problemas.
Finalmente está la etapa de decisión, el miembro del G.O. empieza a tomar consideración con respecto al precio, empieza a dar sus primeras objeciones y muestra interés en conocer más acerca del producto y del beneficio que puede representar para él/ella dentro y fuera del contexto pandemia.
El momento clave de esta fase final se da cuando se realiza la compra y cuando su atención cae sobre el producto, en el contexto de COVID, el usuario no estará al 100% dispuesto en gastar el poco dinero que tiene ni los fondos que le sobran, así que esta etapa será de fundamental importancia. La clave para dominar este campo está en el brindar facilidades de pago o mejor aún, una experiencia diferenciada dentro de la venta o posventa.
Sabiendo cuales son las fases correspondientes a este proceso, las empresas y pymes tendrán la capacidad de adecuar sus estrategias de marketing digital a cada una de estos pasos a través de los cuales el usuario pasa.
“Funnels” o embudos de conversión
El embudo de conversión es el proceso a través del cual una persona o prospecto se convierte en un consumidor fiel, en el tiempo de la pandemia actual es una de las estrategias más utilizadas en los campos de email marketing o blog, ya que sirve para estructurar el proceso que seguirá el usuarios.
Un estudio realizado por Inboundcycle afirma que esta técnica se divide en 5 etapas:
- Adquisición: Dar a conocer la marca o servicio mediante estrategias como la creación de contenido o el SEO.
- Activación: Ganar la confianza e interés de la audiencia.
- Retención: Lograr que los usuarios pasen el mayor tiempo posible en la web y lograr que estos se fidelicen con la marca o producto.
- Venta: Etapa en la que los leads se convierten en clientes.
- Referencia: Lograr que los clientes se sientan realmente satisfechos y puedan recomendar la marca.
Entre los principales pilares de la adaptación de tu estrategia de marketing digital a los tiempos actuales de pandemia está la transformación de contenidos a información que pueda ser una solución para las necesidades inmediatas de la persona.
Otra estrategia que puede servirte en medio de la estructuración de tu embudo es dar con las principales objeciones que tenga el usuario y responder a ellas con un tipo de contenidos conocido como sales enablement. Este último es un método para alinear estrategias de marketing y ventas.
En conclusión
La reciente situación de pandemia ha representado un obstáculo para muchos campos en la industria del marketing digital y la publicidad. Sin embargo, cuando los equipos de marketing toman en cuenta las estrategias correctas y el tipo de información al que los usuarios están brindándole mayor atención en los tiempos de pandemia las situaciones de crisis pueden convertirse en una oportunidad en la que se puede llegar a más usuarios e incluso generar más ventas.
La clave para el correcto manejo de las estrategias de marketing digital durante los tiempos de pandemia está en el conocimiento del proceso que atravesará el usuario, haciendo uso de herramientas y estrategias como el customer journey, el funnel de ventas o el buyer person; los detalles de la marca que vale la pena dar a conocer y la importancia de involucrar las redes sociales en un 100% dentro de la estrategia.
